最近被一些奇葩客户弄的心力交瘁，烦不胜烦。夜深人静窗外的猫都睡了我还要打起精神来处理一堆破事时，突然意识到有些客户真的不值得花时间去跟踪和维护。今天索性就来聊一聊，究竟哪些客户不值得呢？第一种，砍价太狠的客户讨价还价是常态，正常范围内都OK。而有些客户比如印度、巴基斯坦和非洲的，砍起价来真是让人无力吐槽，你报价过去，他能砍的只剩零头。对于这种客户，我想说算了吧，谈不拢的。不要再费口舌跟他们谈论我们产品的价值和性价比了，他们不会关心的；也不要挖空心思去找一些超低价给他了，即使找到了，你也不会有多少利润。人的时间和精力都是有限的，那么多优质客户等着开发，为什么要和这些人纠缠不清呢？多花点时间争取有 …

价格应该怎么去谈？看一下客户询价的邮件都是什么样子的。案列一：比如客人管你要pricelist，他要12寸、14寸笔记本电脑的价格单，你要不要发给他？案例二：比如这客人说他是一家土耳其的公司，合适的价格是非常重要的，你要不要发个好价格给他？案例三：比如客人会跟你说，他要买两个笔记本电脑，14寸和15寸的，你能告诉我价格和到莫斯科的运费吗？案例四：看起来是特别全面的信息，客人会告诉你，他是英国大规模的笔记本电脑进口商，要14寸和15.4寸笔记本电脑的价格，要FBO深圳的价格，并且是20尺柜的。所有的产品必须要认证的是C1或者ROHS认证的。这四种类型都是经常是能收到的客户问价格的方式。该如何怎么 …

   1.紧抓重点客户，做到有的放矢。多渠道获知大量潜在客户的联系方式之后，与其发大量无用的信，没有选择地泛泛联系，不如细心地了解每一个收件地址的有效性，发邮件前逐一研究客户的产品和网站，掌握他们的采购记录，了解他们的采购量和采购周期，并进行深入的分析评价从而筛选出重点客户。每天重点开发的客户不要过多，选择收件人时要有很强的针对性，例如，如果要在美国市场推广廉价小礼品，可以将目标定位在WALMART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL..，销售文具就将OFFICEMAX，OFFICEDEPOT..做为重点客户;涉足国际家电市场不妨考虑CIRCUTTCITY，RADIOSHACK， …

   为什么销售要挖掘客户的需求，而不是上来就直接推荐产品给客户呢？“销售的本质，并不是销售在卖，而是客户在买”。所以，与其我们死皮烂脸地骚扰一个不知道有没有需求的客户，强行给他推荐产品，还不如花时间去认真研究客户的采购流程，去了解客户的需求，争取做客户的采购顾问。客户采购流程是怎样的01《SPIN》一书的作者，尼尔雷克汉姆总结了客户采购的三个阶段。在客户采购的过程中，客户的关注点会随着时间而发生变化。（如图）这张图的横轴代表的是不同的采购阶段，纵轴代表四个客户关注的重点：需求、成本、方案（产品）、风险。在第一个采购阶段，需求形成的阶段，客户关注的是“需求”。譬如说：我们现在这个部门/企业，有 …

  同样是发电子邮件，为什么有些邮件的回复率比其他邮件高呢？一家名为Implisit的美国公司，在通过深入研究25万封真实电子邮件后，从中找到了一些的奇妙且有用的规律。分享给大家，希望可以在你下次写开发信的时候有帮助。为什么有些销售人员能够通过邮件不断成单，而有些只能看着邮件石沉大海。是否存在一个神奇公式可以帮助他们的邮件获得更高的回复率？答案是肯定的。通过持续跟踪多封电子邮件，研究人员发现了很多原因，甚至是在不起眼的邮件签名中加入一些“亮眼”的字符也会有所帮助。为了发现什么样的电子邮件才是“完美”的，Implisit分析了销售人员发送给300多家潜在客户，超过25万封的电子邮件，还分析了之后 …

客户网站上都是info、sales的邮箱，开发会不会有效果？ 每次跟一些没有做过主动开发或者做主动开发没有做出过效果的人交流，他们的第一反应都是“客户网站上的邮箱都是info、sales等邮箱，不是采购负责人的邮箱，联系根本就没用的”！而且说得斩钉截铁，一副理所当然的样子，我相信，很多人都有同样的疑问和想法，但是，很遗憾，这个结论猪听了都会笑~~在外贸这个行业，通过一些搜索引擎，行业资源网站，黄页等去找客户的网站，找网站上的邮箱和电话，跟客户联系主动开发他们，这并不是一个新鲜的事物，10年前就有人这样去做，而现在，随着平台展会的竞争加剧，越来越多的人使用这种方法去主动开发客户，以此为背景还产生 …