次品豁免率延伸的谈判僵局紧急求教！

毅冰老师，各位同行前辈，着急求教一个问题：

客户15年下过5000个包含锂电池的电子产品，今年谈到了返单阶段，重新提到质量保证期限，我们一般是提供一年。

去年也是在合同里说明质保一年，但是怎么保，以及双方的次品豁免却没有详细提及。

但是这次下单之前德国客人说根据法律他们要求提供2年质保。

我们询问去年订单到目前为止的次品有多少，客人答复质量稳定，可以忽略不计的小问题和次品数量，所以暂时不打算找我理赔。--正因为质量稳定，所以他们觉得我们可以提供2年质保。

所以我们提出：

1年期限保证内，2%以外的次品我们负责；

2年期限保证内，3%以外的次品我们负责。

单价是6美金出头，老产品利润低，合作需要双方相互理解和支持。

我留了一条线索没有提及，就是负责的方式：1 免费快递配件，客户自己负责维修； 2 我们在下个订单里面提供FOC的同等数量产品。

就是想给自己留一条后路。如果客人发难，就抛出第二条。

此客人开发背景：

网站上发来询盘，指定要某产品（没有在网站上）的，因为是一个老款，我们报价了几多波折接下了这个订单，但是这个产品是客户主动从另外一个供应商那里转过来的，而且我们的价格比较低。具体转单原因不清楚，字里猜测是因为付款方式以及发货不配合。平常联系的是老板的助理，关键时刻或者发火的时候是很TOUGH的老板写邮件或者通过WHATS APP。

客户首单有提议用欧元结算，但是后面因为中间汇率不能协商好而作罢；对汇差如此有研究及看中，猜测客户返单可能会因为汇率的上涨而要求减价（去年下单时6.3左右，到今年的6.6左右，合同没有写明汇率的各自承担部分）

客人对防范国际外贸骗局，很有一套理论和实际方法；

寄过样品，随船走，或者是由我方付快递，样品免费。

客人今天是无答复的第三天！

客人公司刚刚结束夏天假期，所以不存在放假不回复的因素。

猜测客人不回复的原因有二：

1 去年下订单的时候并没有提及到次品豁免率的问题，只是简单提及一年质保，今日有“被玩文字游戏的感觉”？；

2 对次品豁免率不同意，觉得太高。

我的思路：

1 主动按照汇率来适当调低单价；

2 解释次品的负责方法是在返单里免费提供次品豁免率以外的产品数量。

3 我们是小的外贸公司，老板的意思是可以牺牲部分原有的利润，一定要留住客户。