商务谈判中通过塑造身份促进成交的方法
今天我想探讨一个问题，在与客户进行商务谈判时，究竟是仰视客户，还是俯视客户，成交的概率会更大呢？仔细思考或回顾过往经历，你会发现，俯视客户往往能带来更高的成交率。这是因为俯视意味着向对方提出要求，而仰视则近似于祈求客户。
那么，问题来了，怎样才能让客户仰视我们呢？答案很简单，就是塑造身份。究竟塑造什么样的身份，能让客户对我们产生仰视之感呢？第一个身份是老师，第二个身份是医生。
为什么这么说呢？想想看，当你面对自己的老师时，是不是对老师的话言听计从？即便面对孩子的老师，亦是如此。比如老师告知孩子明天要在8点前到校，你会去追问老师为什么吗？肯定不会，而是乖乖地在8点前把孩子送到学校。再看医生，医生让你张嘴，你就得张嘴；让你闭上眼睛，你就得闭上；让你躺下，你就得躺下。这两个身份，无论对谁而言，都备受尊重与仰视。
问题又来了，在销售谈判中，我们该如何塑造这两个身份呢？假设小张和小李一同去见客户，今天打算将小张塑造成老师的身份。那么，第一步向客户介绍时可以这样说：“您好，这是我们张总，他是我们的销售总监，我所有的销售技巧和产品知识，都是从他那里学到的。” 然后，客户也常常向张总咨询产品或生意方面的问题。张总已帮不少客户解决了诸多棘手难题。经你这样介绍，在客户心中，小张已然是老师与专家般的存在。
接下来小张该怎么做呢？由于他已了解客户基本情况，所以要指出客户当下存在的问题，如此一来，客户会立刻觉得他专业，进而对他产生信任。比如，小张不要直接对着客户说，而是对小李讲：“小李啊，咱们客户适合用 A 产品。A 产品质量上乘且价格实惠，而客户正需要这类产品打开市场，毕竟他们如今面临着极为激烈的市场竞争。另外，客户所在国家出台了新的碳排放政策，所以其包装得从塑料袋换成纸盒，以此减低碳排放。”
你琢磨一下，小张这番话说完，客户会作何反应？在客户心里，小张已然是专家和老师，他们肯定会听得格外仔细、认真。如此一来，生意是不是更好谈了，订单是不是也更好成交了呢？
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