学习心得-维护老客户

1. 提供增值服务是维护老客户的一大重点。

对于重要的老客户（不仅是稳定下单，贡献业绩的客户，还包括有战略意义的客户），主动和及时地提供增值服务是必要的。平时我们说帮助客户成长，给方案性的建议还是太流于表面，而且不适用于我们的大多数客户。需要我们站在客户的角度，然后看是否能够帮客户去想到一些附加的服务，直接帮客户做多一点点，而不是让客户做多一点点。例如，在订单里给客户增加一个小配件，或者是直接提供便于展示的工具，或者是免费提供多一点样品等等。虽然说需要知道客户要什么，才能提供对的，但往往我们这款产品的客户都不太清楚自己要什么，所以需要大家集思广益去想，可以提供什么增值服务。而这个增值服务，也不仅仅是业务员应该去想的，而是整个团队都可以去提供建议的。因为，一个重要的老客户，是需要靠整个公司一起去维护的，而不是让一个业务员去维护的。

2. 保持你在客户心中的专业度和温度。

① 除了日常专业的服务，合格的产品，合理的价格，还需要不断输入新的价值（包括新品），一个原地踏步的供应商是无法满足想要一直发展的客户的。能够源源不断地输出新价值给到我们的老客户，是能让我们的老客户一直选择我们，建立情感联系的一个工作重点。同时，不断输出新价值，也可以让一些把我们放在备胎行列的客户一直把我们放在心上。

② 做个负责任的业务员。所有问题的产生都是一个转折点，出现问题，积极面对，积极去协助客户解决，就会获得一个新的转折点，如果逃避和推卸责任，就会把客户推向其他供应商。

③ 做一个懂情，懂爱，懂心的供应商。

我们偶尔也会送样品，送礼物给到客户，但只是把客情维护做到了一个很基础的层面。从学习的例子里是可以感受到真正的，满满的心意的。公司的人一起去准备礼物，虽然礼物一样，但亲手写下的贺卡，定制的本子都附带着不一样的意义。客户是会感受到真正用心的礼物的，还是总结为一句话，客情维护不仅是一个业务员的事情，更是一个公司，一个团队应该一起主动去经营的事情。

3. 总结：

① 维护老客户，不仅是维护稳定下单的，贡献80%业绩的老客户，更要关注到对公司发展有战略性意义的客户。

② 维护老客户是一个持续性的，长久性的工作，很有可能一个客户合作的前3-5年都之贡献几百美金的业绩，但我们不断输出新价值，同时客户也有意向上发展，几年后也有可能成为贡献80%业绩的那一批客户的其中之一。要有一个坚定的信念，客户可能现在毫无回应，但未来可能会一呼百应。

③ 没有永远的客户，只有永远的利益。所以我们的差异性方案服务的重点是，我们要输出新价值（包括客户想要的新品），且一定是可以为客户带来更多的利益，或者是减少一定的支出。

④ 维护老客户是一个团队，一个公司需要主动去经营的事情。