对于传统的德语区市场，很多外贸小伙伴都不知道如何寻找和开发客户。毕竟有语言障碍在，不论是背调也好，google搜索也好，让习惯于英语的外贸人总感觉使不上劲。
跟德国不同，奥地利客户大家平时很难接触到。除了在欧洲当地参展可能偶尔碰到外，广交会很少会有奥地利人出没。而你的B2B平台和官网，也几乎不怎么见到奥地利的询盘。
那，奥地利客户平时如何采购的？难不成都在本地买？
还真是如此，因为我曾经服务过一家奥地利大公司，所以对于奥地利和周边国家十分了解。很多的奥地利零售商，真的是问隔壁的荷兰和德国购买的。因为荷兰是传统的贸易强国，曾经的海上马车夫，而德国又有强大的本土制造业和完善的海外供应链，奥地利又是没有港口的内陆国家，自然就会在贸易上依赖荷兰和德国。
又加上奥地利用的是德语，历史上跟德国的渊源很深，经济捆绑同行很深，这个传统的中欧内陆国，就变成了我们中国外贸人很少接触到的地方。
而奥地利本身属于一线发达国家，2024年人均GDP接近5.6万美元，欧洲第八，超过芬兰、德国、英国、法国等国家。
也许你会说，哎呀，GDP没什么好说的，要看收入，这才有说服力。那好，我们看看统计数据，2024年奥地利平均工资接近6.4万美元，全球排名第六，在欧洲可以杀进前五，比奥地利工资高的，欧洲就只剩下卢森堡、瑞士、比利时和丹麦了。
既然是一线发达国家，那肯定有不少进口商，有不少零售商，肯定有不少买手，也肯定有我们外贸人活动的空间啊。
没错，所以开发奥地利客户，同样是一个很有意思的事情。关键是，没有那么内卷，你同行都在盯着德国人，盯着美国人，盯着英国人在死命开发呢，你换一换，找一个不那么卷的区域，或许就会有新的机会。
线上如何开发奥地利客户？来，这里给大家看一个老牌的奥地利企业名录，叫Herold，网址是：www.herold.at 这里别搞错了，不是.com结尾，而是奥地利的国家域名.at结尾。
进入主页后，就是一个很简单的动作，关键词搜索。我们可以尝试，使用行业词，来搜索这个领域的奥地利公司。
假设我们做的产品是家具，英文是furniture，我可以用deepl做简单的翻译，得出furniture的德语是Möbel。
下一步，就是把Möbel这个单词，填入对话框的左边，就是Firma oder Branche Suchen这一栏，这是德语，相当于”Search company or industry”。
在这里填入关键词Möbel，然后点击最右边的Suchen键，也就是英文Search。
这样就可以看到，奥地利跟家具这个关键词有关的企业了。
这里大家可以看到，有整整35页，一堆的奥地利企业，有1030家之多。在这1030家跟家具有关的奥地利公司，你能挖掘出自己有机会开发的客户么？答案自然是肯定的。哪怕有20%可以尝试开发，这就是206个奥地利潜在客户！
再下一步怎么做？两种方案。
方案一：直接通过每一家企业的官网，寻找联系方式，从而进行直接的陌生开发。
譬如，我们随便找一家公司，就以第一家为例吧，这家公司名是Tischlerei Hugl e.U.。点击进去后，就可以看到这样一个页面。
大家看右边，这里就有一个邮箱，office@hugl.at，这就已经可以让你直接写邮件过去了。
当然，你也可以进入客户的公司官网，做一个基本的背调。右边也写了网址：www.hugl.at 我们可以点击进入。
官网的Kontact这个词，相信大家都能猜出来，就是英文的Contact之意。点击后就能看到，一大堆的联系人和联系方式，就出来了。
方案二：通过社媒来做许可式开发，点对点联系到具体的人。
我们在客户的官网可以看到，这里还有两个小图标，一个是facebook，另一个是instagram。而客户的官网，并没有LinkedIn和Youtube，那就先不管。
我们点击facebook这个图标，可以一键跳转到客户的facebook公司页面。
点击蓝色的Message图标，就可以直接跟客户对话，给对方留言了。这里，不要做任何的推销或者骚扰，而是要回归到价值传递，从买家视角，提供一个给客户带来的价值或者方案，来引导沟通互动。
如果点击instagram图标，同样的方式，跳转过去后，依然可以通过message的方式，去联系对方。
当然，如果这两步都不管用，或者无法联系到准确的人，还是渴望跟买手对话，那就尝试通过LinkedIn，去找找这家公司，以及相关的联系人，这里就不赘述了，整体的方案和思路，几乎都是雷同的。
毅冰
2025年1月21日
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