（毅冰原创）样品阶段的把控，决定了项目成交率

一

一个新项目，进展到样品阶段，是不是表示订单已经在不远处了？

很多情况下，是的。

客户的时间很宝贵，跟你来来回回沟通了两个多月，各种细节和问题都谈得差不多，如今要确认样品，基本上可以认定，前期的筛选已经通过了，这时候需要看看真实的产品情况，来判断后续是否合作，又或者有哪些地方还需要改进。

所以到了这一步，要慎之又慎，千万不能随随便便就拿个样品给客户寄过去，结果发现颜色不对，或者包装破损，或者无法使用，或者本身有瑕疵，那要重新道歉，重新准备，重新寄样，给人一个很糟糕的第一印象，就未必会有下文。

这就好比一场面试，你的简历和前期的沟通，很重要。但是面试环节如果出了很大的纰漏，很有可能就是前功尽弃。会给你安排一次重新面试么？有可能，但是这个概率，自然就降低了。

这里面要考虑一个变量，就是你的同行。因为客户并不见得就跟你一对一谈判，他或许同时跟进多家供应商，从中筛选出三四家进入到样品环节。如果你表现糟糕，但是你同行表现完美，你觉得结果会如何？你还有二次寄样的机会么？就未必了，这时候你的成功率，要取决于你同行的失误。

这就好比一场足球赛，你在小组赛里面又输又平，就没赢过，那你或许只剩下理论出线的可能了。也就是你要出现，要取决于别人表现糟糕，结果把你给挤上去。我相信，这不是大多数人想要的吧？

我们先来看一个案例吧，一个老外贸人的亲身经历，或许能给大家一些启发。

二

这个朋友是做机械臂的，非常专业而且复杂的产品，货值也相当高。他面对的一个新客户，意向很强，双方谈了很久，终于进展到了样品环节。客户的背景和具体谈判情况如下：

1）终端客户是墨西哥大买家，项目比较实在，他联系的是中间商，通过中间商给这个大客户服务。他研究过中间商的网站，主要分为四大块的产品，其中只有一块跟他们的产品有略微的相关，但是关联性并不强。

他主动问过中间商，是终端客户联系他们做这个项目，从而进行询价？还是他们因为发现了终端客户的需求，主动询价并且去开发这个客户？

很可惜，对方没有做任何的正面回答。

2）中间商主动寄了两套样品过来，并且承担了相应的费用。其中一套，是终端客户如今在采购和下单的产品，品质相当好，是某家中国供应商做的。另一套，是这个中间商找另一家中国供应商报价和拿到的样品，但是品质很一般，而且损坏得相当严重。

从样品本身可以看出，客户现有采购的产品，品质还是很到位的，可以详细分析结构和内容，并且核算价格，相信问题不会太大。我方有信心根据同样品质报价，并且提供相应的样品。

3）样品发过去后，得到了中间商的回复，结果不是太理想，不是品质问题，而是运输中造成了相应的损坏。

中间商发来了视频，是终端客户使用并且测试的实拍视频，一共七个箱子堆叠在一起，上面六个看起来没问题，但是底下的一个损坏严重。

中间商表示，终端客户认为他们的样品质量差，不愿意使用，也不希望以后继续合作，除了包装外，还指出了一些问题，所以这个项目会到此为止。

4）他觉得不可思议，十分难以理解。他们工厂虽然不算大，但在这个行业内也做了十多年，经验丰富，并且服务三星、宝洁等500强企业，以及无数的大型企业和专业客户。

他认为，客户的认知和判断是错误的，他坚信自家样品的品质，用的也是全新料，无论从手感还是重量上，绝对不会比客户现有供应商差。

客户可以认为他们的价格不够好，他觉得可以接受，但对于品质的质疑，恕他无法认同。

5）于是他针对客户说的内容，对中间商进行反驳。他从四个角度详细论证了客户为什么会得出这样的结论，并且用事实和依据来证明，客户的观点全盘错误。

他甚至提出，哪怕包装损坏，他可以重新打样和寄样，可以增加克重来维持安全性，不需要客户承担任何费用，可中间商依然不置可否，态度明显就是拒绝。

他非常困惑，明明都答应改进，也答应重新寄样，为什么客户就是无动于衷？这不是浪费大家时间么？更何况，打样和运费，已经投入了大约两千块成本，客户为什么不能给个机会呢？后面应该怎么做？应该怎么问客户？

三

我是这样回答他的：

第一，不用问，问了也是白问。

因为对方未必就会告诉你，哪怕告诉你，也未必是真话，或许只是找个借口搪塞一下，让这事情过去。他的生意情况如何，他客户的情况如何，他们是什么关系，他们的合作方式究竟是什么，这都是他的商业机密，都是他公司的内部问题，不会让你知道。

第二，如今的情况，不需要过多猜疑，正常做方案和报价就可以。

客户能寄样品过来，还可以主动承担费用，说明项目是实在的，的确有相应的需求。无非就是客户把订单下给谁的问题，不是你，那就是你同行。高效率的报价和需求探讨，就变得十分关键。

第三，找到问题，客户提出问题，那是好事情。

有问题总好说，大家可以坐下来商量，如何解决问题，如何让客户打消疑虑，总能找到办法。最怕的就是，动不动石沉大海，不回复，无回音，没下文，一切全靠猜，那或许就会出现跟真实情况大相径庭的局面。

第四，提升克重是一个方案，可以抛出去，但需要用详细的内容做补充。

当然，如果能做出样品，给客户看到实实在在的东西，而且还能跟老样品做比较，那就更理想了。要让客户直观感受到，差异点究竟在哪里，有没有必要因为这个差异而买单。

第五，针对于客户说的包装破损问题，必须引起重视。

譬如安排第三方机构来做检测，提供详细的报告，这样比我们自己去分析和解释，会更有公信力。可以在现有基础上做改进，有更好的品质，有更强的承重力，可以承受物流过程中的冲击，那就要把测试做起来，把结果和数据进行量化。

四

回归到这个项目，这个朋友并没有做好基本的风控。对于全新的客户，而且并非业内的知名客户或者大买家，轻而易举答应了免费样品和免费快递，这从客户角度上看，是没有任何风险的，因为供应商承担了100%的开发和投入风险。

既然没有风险，他就不会有任何的心理障碍，不想做了就可以取消，嫌弃麻烦就可以取消，觉得不开心就可以取消，甚至莫名其妙也可以取消，不需要有任何理由，甚至编造一个理由都懒得做。

没错，客户承担了费用把样品给我们快递过来，非常感激，但这仅仅说明了，客户提供了一个现有的样品，给我们确认品质，仅此而已。

而我们是根据客户要求来进行打样，这是需要时间成本和相应费用的，这种情况下适当收取和分摊样品费，是完全合理，且站得住脚的。至于快递费，基于对等原则，我们也需要给客户免费，由我方承担即可。

一旦对方也有了相应的经济投入，就变成了双方共同去开发一个项目，彼此的立场和积极性，是完全不一样的。

我们设想一下，只要是人，就有损失厌恶的心态，谁都不希望自己支付了费用但没有任何结果。客户支付相应的打样成本，和无需承担一分钱费用，这里面的心理压力是完全不同的。

所以我坚定认为，单独给客户打样和开发，就需要适当收费，这不是为了挣钱，而是为了给自己多一份保障。客户支付的成本，是可以在未来的订单里抵扣，或者直接扣除的。

五

我们要明确的，是样品阶段的把控和标准作业流程的设计。

样品是敲门砖，是拿下项目的关键一步。这一步做好了，能大大增强客户对我们的信任感，消弭各种障碍。可要是搞砸了，结果也是很明显，能直接在未来的项目里，让客户失望，让我们出局。

所以外贸人需要明确的，是样品阶段的把控，如何形成一套标准作业流程，从而大大降低失误的概率，增加订单的转化率。

这里可以简单分为五个步骤：

第一步，明确客户的样品需求，认真拆解和分析客户的样品。

第二步，针对客户的要求进行专门打样，并且把握好相应的细节。

第三步，寄样后，告知客户样品发出的情况和单号，提醒对方追踪。

第四步，得到客户反馈后，迅速解决可能存在的问题，提出解决方案。

第五步，改进后进行二次打样，重复第三和第四步，直到完美解决问题为止。

还是那句话，样品是死的，人是活的，解决问题也好，按照要求打样也好，都是人与人之间在沟通，在打交道。当出现分歧的时候，第一时间需要找到问题所在，切实有效提出方案来解决彼此的问题，而不是针锋相对给对方挑错，想尽办法证明自己没错，是对方不专业，那根本无济于事，只会把客户往外推。

没有人愿意跟你讲道理，大家要的是如何快准狠解决问题。

优秀的外贸人，最喜欢的就是给客户打样和二次打样。在他们眼里，这些动作就意味着，订单不远了！

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毅冰

2025年3月30日