外贸人的自我修炼

今天是8月18日、中元节、星期天。前段时间比较忙，也比较累。现在是秋天，秋天是丰收的季节。好久没有写文章了，今天想休息一下，写写文章，整理一下最近的思绪和收获。

不要SOHO

最近看到有几个朋友留言给我说准备开始SOHO，想问我几个问题。我的建议是不要SOHO，除非你有充裕的资金、有很多客户资源、有非常稳定的供应链、有很强的开发客户的能力。如果你不具备这些条件，建议趁早放弃SOHO的想法。以前很多人做SOHO取得了成功，订单接不停，房子买了一套又一套。那是以前，这几年许多有实力的大公司都要降薪裁员，单休变双休，中小企业的日子也不好过。当然现在也有许多SOHO做外贸做的很好的，但是人家也是熬了几年才熬出来的。现在的创业环境不太好，许多打工人过的比老板舒服多了。若非家里有矿，不要轻易SOHO。真心的，V我50好吗？

不要建站

许多业务员和SOHO经常讨论建站，想学习建站。很多人花了许多时间精力甚至是金钱学习建站，结果做出来的网站并不好，或者说产出比投入差太多了。建站是一门技术活，大多数建站做的好的基本上都是程序员，或者至少对技术研究有一些痴迷的。业务员和SOHO研究建站，有点偏离方向、本末倒置的意思。如果你需要一个网站的话，花几千块请人做一个就行了，当然也不要指望这个网站有多好，网站做出来之后就能询盘自由了。如果你还是想自己建站，可以上油管看看教程，或者花点小钱去上课学习。上完课后马上实操，花10天半个月把网站做出来就可以上线了。还是那句话，外贸业务员和SOHO要把主要的时间精力放在开发客户和跟进客户上面，不要把太多心思放在建站上面。

不要SEO

原因和建站类似。SEO是一门技术活，涉及到许多关于网站、搜索、程序、营销甚至是心理学的知识。就像一个朋友说的：你去学习两三天课程，就想达到专业人士那样的水平了，可能吗？当然我也认识一些很懂SEO的SOHO，人家都是交了很多学费去学习，然后花了大量时间精力去实践的。就算是SEO做的很好的，一年也要投入十万八万才能获得好的效果。想要SEO做得好，正确的方法、长时间的坚持、适当的资金投入，一样都不能少。对于业务员和SOHO，花点时间和费用了解一下建站和SEO是可以的。耗费大量的时间精力去学习，没必要。

重视领英

领英是一个非常好的适合外贸人开发B2B客户的平台，上面有大量的公司老板和高管、采购负责人。你发邮件开发信的话，别人不知道你是谁。你在领英找客户的话，潜在客户有可能会看看你的个人资料，增加信任感，探讨合作的可能性。

确定客户群体很重要。以前我犯的一个很大的错误，就是客户群体定位不清晰，胡乱加人。你的客户群体是哪些，给你下单的都是什么类型的公司？想清楚了这个问题，要找到对口的客户就容易多了。

想运营好领英，有许多事情要做。个人资料优化，公司页面完善，发帖，创建订阅号，写文章，评论转发别人的帖子等等。有的客户需要采购某个产品，通过搜索看到我的一篇文章是关于那个产品然后联系我的。有的客户是通过公司页面发消息的，因为他们觉得“公司”比“个人”更值得信赖。有许多文章和帖子我是自己发布的，有时候也会转发别人的帖子。在数据分析页面，可以看到转发的帖子的数据往往比我自己的帖子数据要好。自己的帖子是为了让潜在客户看到，转发的帖子是为了提高账号曝光量，二者相辅相成。

除了运营，也可以在领英主动开发客户。前面说了先确定客户群体，下一步就是主动找客户了。搜索产品关键词，人，定位国家，可以找到许多潜在客户。如果想找到某个公司的老板或者采购，可以在GG搜索 CEO（或者purchasing manager） at XXX company site: linkedin.com。添加潜在客户可以发personal note，每个月5条，聊胜于无。添加联系人是有数量限制的，具体是每周最多可以发多少添加邀请我不清楚，这周用完了可以下周再加。

AI工具

之前我一直都是用GPT来写文章和找标签词，非常好用。最近发现GPT用起来没那么方便了，天天要我数石头，有时候只能改用其他工具。

Perplexity是个强大的工具，感觉写作能力比GPT差一些，分析和总结的能力很厉害，而且他可以实时联网查询。

Gemini之前我用不了，每次打开都说不支持我所在地区，后来改了默认线路就可以用了。之前我不知道Gemini什么意思，有一次收到生日礼物杯子，外面写着Gemini双子座，我才知道Gemini是双子座的意思，原来我自己就是Gemini啊！Gemini的写作能力比Perplexity好一点，分析总结能力差不多，缺点是不能实时联网查询。举个例子，我发一个网址让Perplexity和Gemini分析，Perplexity会分析出许多东西，Gemini就啥都没有。

客户背景调查

有一些公司我们不确定是不是我们的潜在客户，有一些客户找我们合作但我们不知道他的真实性和实力，这时候做客户背景调查就很重要了。根据客户的邮箱或者公司名字，我们可以找到客户的公司网站、领英等其他信息，把客户公司的网址或者about us内容复制到Perplexity，让它分析这家公司的背景和实力，就大概知道这个客户的真实性和实力了。有的客户我凭感觉以为他是不需要采购我们的五金产品的，但是到Perplexity一分析才发现他们的产品是有可能用到我们产品的，所以对于新的询盘和客户不要先入为主。包括现在开发新的客户的时候，我会在Perplexity分析后面加上一句，这家公司的产品是否需要用到我们的产品？有时候会有点意外收获。

阿里/Y马逊/速M通

前几天有个朋友和我说阿里越来越不好做了，想考虑做Y马逊和速M通。我说阿里早就是鸡肋了，想要获得好的效果就要做头部企业，一年投一百几十万做SKV, KTV, TVB才行，一年投个三五万基本上和扔钱到海里差不多。Y马逊我不懂，想做的好也要有运营团队，搞海外仓，有比较大的资金投入。速M通也是阿里旗下的，结算周期比较长，以前效果还行，现在好像也不好做了，具体情况不清楚。

FB广告

这是我前两个月开始学习和接触的渠道，现在一直在做。FB广告的优点是容易上手，很快见效，询盘成本低，不需要网站，询盘直达WA，资金少的话一天10块人民币预算也可以投。缺点是C端客户多，不能投放美国、欧洲国家还有其他一些国家，某些产品和国家的询盘成本比较高（一条十几二十块）。时不时可以遇到一些B端客户，中小企业和SOHO可以了解一下这个渠道。当然也要看产品，有的产品投广告第二天就有客户下单了，有的产品投广告半个月都没效果。

选品

很多人说选品定富贵，想知道怎么选品。通过Google Trends、外贸新闻可以发现一些新的产品或者好的产品，也可以通过身边的朋友了解到一些新的爆品。还可以把一个产品放到Perplexity，让它分析这个产品更加适合家庭用户还是企业用户，适合家庭用户的就是B2C产品，适合企业用户的就是B2B产品。当然选品有时候是一个漫长而且很复杂的过程，我只是提供一点参考。

测品

选品之后需要测品，上面说的FB广告就是很好的测品工具。资金充裕的，一天两百块预算，测试一个月就知道一款产品值不值得做了。资金比较少的，一天二三十块预算，测试一个星期到半个月就可以了。有的产品更加适合做B2C，放弃。有的产品测出来适合做B2B，可以留下，加大投入推广。当然如果你本身是做B2C的，那就把适合做B2C的产品留下。

跑通流程

选品搞定了，测品做好了，询盘渠道有了，客户来了，跟进好客户是许多外贸人擅长的，订单成交就是水到渠成的事情了。整个流程跑通了，让它滚动起来，询盘和订单就会越来越多了。

适时放弃

以前每遇到一个客户，都想把他当作救命稻草，心想一定要把他拿下。后来发现有的客户无论我怎么样努力，无论我用心提供多好的服务，我们的价格就是达不到客户的目标价，或者订单接下来也没有利润。就算勉强自己接下这个订单，万一后面出什么差错，搞不好还要做赔本生意。客户有很多，我们用心对待每一个客户，最后尽力了还是接不下订单，不用太纠结，继续和其他客户谈合作。

保持平常心

前段时间我经常觉得烦躁，白天工作闹心，晚上回到家里要照顾小孩，有许多消极的想法。以前看南怀瑾先生的书，看到有一句话“若要人不死，除非死个人。”有一天看到新闻说金融圈有个女生因为受不了降薪、房贷、怀孕等多重压力而跳楼了，我回头想想自己，老婆白白胖胖，孩子那么可爱，生活其实也没那么糟糕。每个人都有自己的烦恼和压力，不要什么都藏在心里，要学会排解和释放压力。偶尔也可以和朋友吃饭聊聊天，互吐苦水。看到一个视频，说一个人要觉得痛苦，痛苦之后反思，他才会有进步。我认为他说的对，但另外一方面，如果一个人总是痛苦和反思，反思过度可能会变抑郁。所以有时候人糊涂一点，快乐一点比痛苦反思更好。

经常运动

之前有一段时间，我每天中午回家做饭吃，状态挺好的。后来我老婆说反正我办公室有沙发可以休息，中午就不要回家了，让我带饭在办公室吃。开始我觉得一切还好，后来发现身体有点问题了。因为早上我回到办公室，中午在办公室吃饭和休息，傍晚下班回家，一天坐的时间太长了。就算我有时候早上会骑单车，但是这个时间和坐在椅子上的时间相比还是太少了。所以还是要多运动，中午和下午要多走动走动，不能整天粘在椅子上。

希望

最近看了麦斯·米科尔森主演的几部电影《恶棍》，《北极》，《狩猎》，觉得不错。他演的电影角色都很惨，我觉得我和他的角色很像，历经磨难，濒临绝望，死里逃生，修成正果。而且我和他一样都很帅，当然我比他帅一点。

凡是杀不死我的，都会令我更强大。凡事发生，必有利于我。以上内容不代表我的外贸做的有多好，我过的也没有那些外贸主播那么光鲜亮丽，只是我的一些经历和思考，希望可以给各位外贸朋友带来一点启发或帮助。