在自己的外贸元年，我成功开发了一个海外的批发商客户，目前为止占了我生意80%的营业额。给我最大的感触就是开发大客户的成本约等于开发小客户，但是给你带来的回报却是持续性，也就是说，投产比ROI相比小客户高很多。苏世民在《我的经验与教训》一书里面也提到，做大事和做小事的成本是差不多的，所以要争取做大事。从外贸业务员的角度，我的理解是：开发一个大客户的成本和一个小客户的成本是差不多的，所以要努力去开发大客户。
何谓大客户：
1. 越靠近海外终端的买家：我们的产品是销往国外终端的，在这个过程中被层层加价，我们要尽量开发后端的销售链条上的角色，比如海外的批发商、零售商，如果我们只能接触到国内的贸易商（并没有贬低贸易商的意思），那我们的利润始终是被压榨的。
复盘我的成单经历，我的经验就是这条公式：信任基础 专业效率=成交机会
1. 信任基础：接触到这个客户的线索，来源于我的人脉圈，在一次偶然机会得知有圈子里面的人也在寻找我类似的产品，接触后才得知这个角色是国外客户在中国的项目经理，对于推荐供应商有着关键建议权，有了这层信任的背书，是我找到的线索。
2. 专业效率：
1） 服务的及时性，在刚开始接触的时候，客户同时向几个中国工厂询价并要求寄送样品，在得知寄送样品的时候，当时我还很少有海外快递寄送的经验，我当天就到工厂准备样品，在24小时内寄出，并逐渐梳理出了寄送样品的SOP，事后的反馈也印证了，我的样品是比其他供应商更加及时的到了客户手中。
2） 反馈的效率。美国和中国有12小时的时差，经常我们晚上下班9点，他们9点白天开始上班了，每当晚上我收到他们邮件的时候，我都会第一时间回复，至少回复让他们知道I am working on it. 毅冰老师说过他开始做外贸的时候，每天晚上睡前也会查看邮箱，看看是否有邮件，有的话及时反馈。因为工厂的硬实力其实比不上其他的很多大厂，所以我一直记住“硬实力不够，软实力来凑”，软实力是什么，无非就是我们作为外贸项目经理的专业、服务和效率，don’t ask questions, 体现你的专业实力，而不是客户询价你问十万个为什么才姗姗来迟给个报价。
有了信任的基础，以及你个人所体现出来的服务和效率，或许才有一次切入的机会，先从一个产品做起，持续稳定的供货，再找机会切入到其他的产品。
做外贸，我觉得是个蛮有意思的事情，首先是我们是在做业务，做业务可以接触到各式各样的人，这也是我们社会经验的积累，其次我始终认为我们可以把产品销售到海外去赚外汇，往高的层次讲我们也是在为国家做贡献，可以实现自己的价值以及社会价值。
各位是否也有开发海外批发商的经验呢，期待大家的反馈，如果你有任何想和我交流的，欢迎评论区或是私信留言。一起加油，外贸人。
＃晒晒我的订单
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