相信不少外贸人都遭遇过这些扎心时刻：
客户多年来频繁询价，最终却把订单给了规模小、产品质量不稳定且价格不低的同行；
千辛万苦找来的客户，明明经营相关产品，询问时却被一口回绝；
查过海关进口数据，客户每月都有稳定订单，联系时却被告知采购项目已给现有供应商，只能等下次。 这究竟是为什么呢？
排除客户确实无需求、项目搁置等因素，依我看，最关键的原因在于客户对你缺乏信任。 解决信任问题，始终是 B 端客户成交路上的关键一环。从初次接触客户，到询价、谈样品、签订正式订单、发货直至收款，整个外贸流程中的每一次互动，都是我们与客户建立信任的契机，涵盖售前、售中、售后各个环节。
今天，咱们就聚焦售前，聊聊如何获取客户的信任，我这儿有三个实用小招数。
第一招：先破冰，再谈生意。
初次拜访客户时，千万别一见面就急着打开电脑宣讲 PPT，或是马上掏出样品自夸产品有多好。初次见面，客户对你是陌生人，人天生对陌生人有戒备心，在这种戒备感消除前，客户很难听进去你说的话。所以，首要任务是破除客户的戒备感，也就是 “破冰”。比如，你可以跟客户聊聊新闻、行业内部消息，或者谈谈天气。还能通过观察客户办公环境，找些无关紧要的话题开启对话。等客户打开话匣子，聊得差不多了，再切入生意正题，这样客户更容易接受。你觉得这方法可行不？
第二招：用问题代替说服。
与客户见面时，别一开始就强调产品多好，而是先询问客户当下需要解决什么问题，以及解决这个问题对客户意味着什么。了解客户痛点以及解决痛点后的价值后，再自然地引入产品。此时提及产品，并非单纯推销让客户花钱，而是用产品帮客户解决麻烦、创造价值。如此一来，客户更易信任你，毕竟谁不喜欢站在自己角度帮忙的人呢？
第三招：用不完美换取信任。
这是什么意思呢？在与客户沟通时，要有意识地暴露产品或服务一些无关紧要的弱点。比如，产品属于工业品，外观难以像消费品那般完美。你可以坦诚告知客户，工业品从模具选材、结构到加工过程，难免会有飞边或毛刺，但不影响使用，还能让客户与同行对比。有点常识的客户都明白，工业品外观不能与消费品外观相提并论。为何要暴露缺点？心理学上有个效应，坦诚说出自身缺点、展现不完美，能证明你为人真诚，更易赢得客户信任。
今天分享的这三点，希望能给大家带来些许启发，助你在获取 B 端客户信任的道路上迈出坚实步伐。
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