米友留言: 低端机容易促成交易，尽管利润低，但是能维持现金流。我这是也是这么干的，有时候一台机器就赚人民币两三千人民币。至于高端机，我是望洋兴叹，大公司也看不上我啊……请问66是怎么跟大公司搭上线让他们愿意跟你合作的呢？
66回复: 其实只要我们在这个行业能活下来，就一定有我们活下来的理由，或小或大。小有小的优势，大有大的弊端，无论是绝对优势还是相对优势，都是有可能合作的，有时候，我们会需要一点点逆向思维，比如你认为大公司可能看不上我们，但是你觉得两个超级大公司之间形成合作容易还是一大一小两个公司之间应该非合作更容易？说简单一点，就是我们找准自己的生态位，扎根自己的优势区，我们就不容易出局，而一旦在局内，你会越做越好的。
首先，我们来说说什么叫大公司，他们有怎样的特征。机械类的很大的公司都很少做到上市，我觉得能把年销售额(内贸+外贸)做到上亿的机械厂都算很大的公司了。这类公司要么营销做得好，要么机器质量过硬，但是没有十全十美的公司，我们借助我们的文档，视频宣传力量帮他们提升品牌价值，或是在和客户沟通的过程中升级和优化现有的方案，都是一条思路。然后就是，还有一种公司叫未来的大公司，现在它也许还是little baby, 但是你如果看中他的机器品质和所在行业前景，在它还是一家小公司的时候就帮他卖，这个合作深度不是普通外贸公司就可以轻易拥有的，时间会为我们助力。当配置，价格，售后都磨合好了，后期很难有外贸公司可以取代你的位置。也许这个机器目前还很小众，甚至这个工厂在行业里也不是很有名，但是当你帮他开拓了国外市场，而且持续卖，对工厂来说，这就是很大的人情了。一旦在国外市场有了第一台设备作为case project, 后面的订单会好谈很多。这种公司市场还是很多的，你只要愿意帮他卖，他会给你资料，只是可能会相对低端，要自己优化报价单。那大公司怎么建立合作呢，如果你看中他的各方面的实力和行业前景，就押宝呗，很多外贸公司都喜欢谁家都卖，资料谁家的都有，哪家合适就买哪家，看起来很灵活，也能赚到钱，但是工厂不喜欢，甚至行业里的人也不喜欢，因为没有安全感，所以还是卖一家爱一家，产品不冲突还好，产品有很大冲突就很不合适。当我们集中精力和资源卖一家的时候，业绩出来了，实力就有了，你获得是这个工厂的充分尊重和行业里的口碑，甚至工厂也会为你背书，进而接触到更多的上下游资源。简单地说，就是假设你有1000万的业绩，如果集中在一家，你就是这家的大客户，分散在3家，你就是三家的小客户，那我宁愿做一家的大客户，因为这样有助于自己本身的身份定位，还有营销资料的规范统一。初期大公司接洽上，主要还是塞客户，看看他们公司的哪个业务员对你的客户最上心，那客户哪里来？做个单页面的网站投放谷歌广告就好了。你可能又问了，资料哪里来？他们网站上，阿里巴巴找点素材，然后让业务员发点视频就好啦。不是大站，素材要求就不高。只需要获得客户，只要成交一单就可以回本。期间，你可以通过自己跟进客户学习机器，只要一个客户做进去，你以老客户的身份去和他们谈合作，要更多的支持，就会方便很多，这时候你吹牛，人家信的真实度也会高一些。
这篇文章是不是字数太少了哈哈哈，@阿拉蕾小编 能加精吗。
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